对比分析下两个美国人的销售话术

昨天注册了两个免费的B2B平台，今天接到了两个外国人的推销信息，由于恰好是同一时间和我在聊，刚好凑到到同一时间点，发现两个人的销售话术大不一样，有感而发，对比分析分享下.

先看ExportHub的销售话术，他们先是申请加微信，但是我还没看到微信加好友的通知，于是对方拨打了一个国际长途电话，电话简单介绍了下自己和其业务优势，问了下我是否是公司的owner，后面考虑到语言障碍，更深入的沟通还是加个微信，提醒我通过下微信好友申请。

下面是加微信后的话术：




简单寒暄后，就给出三个方案供客户选择，让我想起了，学校门口卖茶叶蛋的话术：同学，买一个还是两个茶叶蛋？ 不是问同学买不买茶叶蛋，而是问买一个两个来影响用户的决策；为了提高成交率，一般卖家都会推出几个方案供选择，在整形医院也是如此，现场咨询师们个个都是销售精英，也普遍比较“势利眼”，一来就看客户穿的啥衣服鞋子 牌子，假装“赞美”顾客，嘘寒问暖表示关心，闲聊之间了解对方家庭，工作 收入， 一听到顾客住的一两千的大酒店就价格往高的报价，一听到对方是个大学生，担心顾客被价格吓跑了，就报个中等偏下的。 给出2-3个方案供顾客选择，这是整形机构反复培训的。  这美国人也同样有这样的销售意识；



我假装说阿里巴巴效果不好，美国销售员也附和着说，一方面确实是附和顾客， 不与顾客抬杠，另一方面就是要说同行的坏话，直接些，敢爱敢恨，这和我们中国人不一样，即使再不满意，也永远不敢公然说同行的坏话，暗地里较劲，也表面上要和谐相处。



给出方案后，马上接着介绍几个方案的优势，其中重点推荐了下VIP套餐，保障订单量的套餐，与众不同的，与同行有差异化的销售亮点，重点强调推荐下。 这点确实吸引人的， 绝大多数平台是不会保障订单量销售额的。 他们vip套餐保障5万美金约35万的销售额，这个确实有吸引力。 接着发更多资料让客户了解更多，了解的也越多，往往也就越信任。


顾客一直没回复，一方面是顾客在看资料，另一方面确实价格4万多这比阿里巴巴还略贵了， 正在这个顾虑时，对方发了活动优惠价格过来，同时提炼出更简要的优势， 为什么选择我们发过来，更优惠的价格，更多的优势，服务内容， 着实让人心动。  不过，我手头没钱，投不起平台，只能将钱投入到刀刃上。要是以前在医美机构打工，拿着集团的经费，几乎可以不眨眼地投几万块试试，反正集团不差那几万块钱。 

最后我还是委婉地拒绝了，以后有钱了再考虑增加投入时再考虑这些不太了解熟悉的平台。说考虑了不做，以后再合作。对方也有意思，你就考虑这么一小会儿就拒绝了吗？ 我想你还是不清楚我们的工作原理，优势，仓促做的决定，建议再多花些时间了解下我们的优势和给贵公司带来的好处再决定YES or No。  再被拒绝后，没马上放弃，至少也争取挽回下。



虽然没成交， 但对exporthub的了解更多，保障5万美金销售额的特殊优势也算是印象深刻了。   与此同时，tradekey的业务员，我实在不敢恭维， 寒暄后一直不说话，等了多久接着回复，然后问客户问题。  一般来说加了微信后，客户有回复时就要趁热聊一会儿，如果没聊起来，第一印象一般，后面很难谈话投机了。尤其是不要中间中断等很久才回复。 其次，我不知道其他人是什么感受， 国内的销售精英培训师很喜欢培训销售去问客户问题。 迟迟不报价。 你问他价格，他问你贵姓。 你回复姓名，再次问价格，对方问你公司几个人，计划，产品，主要市场，巴拉巴拉问很多问题，像调查户口了。还说如果这些不确定，没法报价的。。。  也许有人用这种销售话术成功过，不过，我是完全不喜欢问他一个价格，对方问你几个问题，最后还不给给回复。  就算价格受到多种因素影响，真诚心报价格，完全可以举例子的方式报几个参考价格，或者一个范围，或者如果怎样怎样的配置，多少钱，  如果xxx的配置，又多少钱，这样客户咨询了，最起码有个底， 也不至于啥信息没获取到，反而被对方调查了一番户口。