什么是销售？什么是买卖？

一、销售过程中销的是什么？答案：自己

1．世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2．贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3．产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

4．面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

5．不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6．让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

1．卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2．是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

3．所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4．如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉

1．人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2．感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

3．它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4．假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5．企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1．客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2．三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

3．对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。